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中联通加速电子渠道商务化

发布时间:2021-01-20 02:40:21 阅读: 来源:码垛机厂家

为了推动电子渠道的使用,中国联通、中国银行和易宝支付7月起联合举办了“轻松e点通,网上拿实惠”活动。

记者从中国联通了解到,自活动开始到7月底,中国联通网上营业厅使用中行网银的交易量同比6月份增长近五倍。中国联通电子渠道中心相关负责人表示,在参加这一活动的用户当中,新增电子渠道用户占比达80%。

在全业务竞争大幕拉开之际,中国联通电子渠道的发展策略不仅仅限于联合具有相当规模的异业合作伙伴,开展交叉营销活动。记者独家获知,8月中下旬中国联通将面向此前未开放的南方21省固话宽带用户,开放网上交费、充值等服务,至此中国联通电子渠道将真正实现全国用户固话、手机、宽带业务的一卡通。

而在10月份前后,中国联通将在电子渠道提供3G业务的受理和查询等服务。

从服务渠道到收入渠道

三大运营商中,中国联通是电子渠道转型的先行者。中国联通在电子渠道转型之初,就将其核心而简单的业务,如查询、交费、充值、套餐办理和手机报开通等引导到电子渠道,一方面减轻了实体渠道的压力,尤其是月末、月初的压力;另一面,也节省了大量充值卡成本,削减了众多渠道代理商的费用成本。

目前,中国联通已经实现了全国31个省市自治区和400多个地市的业务,在一个网络平台上的统一,即统一接入、统一服务和统一界面。

中国联通电子渠道中心成立于2008年2月,当年3月其网上营业厅查询类功能上线,5月手机营业厅查询类功能上线,10月网上营业厅交费功能上线,11月网上营业厅一卡充购卡充值功能上线,今年五月网上商场上线。

中国联通的一份内部资料显示,中国联通电子渠道的发展规划是,首先成为实体渠道的补充,二者形成立体化、全方位的营销体系;进而,提升电子渠道的核心竞争力,使其承担的销售和服务职能逐步加大;未来,电子渠道将具有大部分实体渠道功能,并提供超越实体渠道的服务。

目前,中国联通电子渠道的发展正处于第二阶段,即提供绝大部分业务的办理、销售和服务,向电子商务渠道转型,提升核心竞争力。

此前,中国联通电子渠道也开展了大量的营销活动。而此次交叉营销试验获得成功,为中国联通电子渠道转型提供了新思路,即通过整合合作伙伴资源,依靠异业联盟的力量,发展用户、提升用户黏性,进一步推动网上营业厅由服务渠道向收入渠道转变。

除了在集团层面与中国银行合作,开展交叉营销活动外,中国联通各地分公司与当地工商银行、建设银行、招商银行等金融机构也都开展了类似的活动。

通过这些活动,中国联通将其众多网银的潜在用户转化成为了实际用户,这更是加速了其网上营业厅由传统电子渠道向新兴电子商务渠道的深度转型。

难在掌控资金流

中国联通要在电子渠道实现电子商务,基础就是用户量的提高,以分摊其电子渠道的转型和经营成本。

中国联通电子渠道中心营销负责人告诉记者,电子渠道工作的首要目标之一就是,通过服务设计提高用户由传统渠道向电子渠道的转换率。

在这一过程中困扰中国联通最大的问题是,大多数用户对网上交费存在恐惧感。而与同样具有品牌信誉度的金融机构联手开展促销活动,则能够有效促进中国联通电子渠道向用户渗透。在“轻松e点通,网上拿实惠”活动中,用户使用中行网银在中国联通网上营业厅交费充值,就可以获赠话费,享受充值折扣,赢取由中国联通提供的3G产品和易宝支付提供的大礼包等。

这样的异业合作,一方面依靠双方的宣传渠道,多接触点使得用户加深了对中国联通电子渠道的认知;另一方面,中国联通和金融机构的联合告知和联合促销,也有效消除了用户疑虑,激发了用户兴趣,为用户体验电子渠道服务扫清心理障碍。

而更为重要的是,中国联通的用户群由固网用户和手机用户组成,在传统情况下,中国联通可以依靠短信,将推进电子渠道业务的宣传信息发送到手机用户,但对于固网用户的宣传,则没有很好的营销手段。

“大规模做网络宣传、做广告,成本较高,且收效并不明朗。”中国联通电子渠道中心营销负责人说,而通过双方对共有用户资源的拓展,不仅有利于固网用户获得促销信息,也有利于提高其他用户的黏性。

在传统营销思路下,金融机构和电信业很难形成交集,并联合激活用户。“因为双方收入都有保证,开拓新领域的动力不大。”易宝支付副总裁余晨说,但随着银行服务和电信服务电子化进程的加速,使得这种合作成为了可能。而这也是进行“交叉营销”的基本条件,即合作各方要拥有相当的用户群,且用户群利益不构成直接冲突,可形成闭合的营销生态圈。

易观国际分析师王留生表示,电子商务的本质是实现信息流、资金流和物流的高速运转。对于运营商而言,开展诸如交叉营销等多样化的营销活动,信息流实现较为容易,且因为多提供诸如充值、交费等服务等虚拟化产品,无需考虑物流问题。

其最大难处在于对资金流的掌控,因为支付平台不仅要为合作各方开通相应的接口,且要为各方的利益分成及促销返现等行为提供多样化支持。

王留生指出,掌控资金流需要通过高效的支付工具来实现。因此,电子支付不仅仅是一个简单的支付通道,更重要的是能够支持商户向用户提供营销等增值服务。

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